A velha escola vende objeções para chegar ao “sim”. No entanto, hoje o discurso de vendas B2B é mais sobre a venda de soluções, identificando os pontos de dor do cliente em potencial e oferecendo maneiras de aliviar a dor para chegar ao “sim”. A maioria dos representantes de vendas é que eles não têm a chance de se envolver com os clientes para analisar pontos problemáticos e soluções potenciais, em grande parte porque ninguém tem paciência para ouvir o discurso de vendas.
Os clientes B2B de hoje são mais inteligentes e mais bem informados, por isso chegam até você quando estão prontos para comprar, não quando você quer vender para eles. É aí que o marketing de conteúdo e as vendas convergem.
Um conteúdo bem elaborado pode demonstrar que você entende os pontos problemáticos de seu cliente em potencial e pode oferecer a solução certa antes mesmo de se envolver com ele. O conteúdo pode ser usado para fornecer contexto de mercado para sua solução e preparar para que a perspectiva esteja pronta para ouvir mais quando você entrar em contato com eles.
No entanto, para ser eficaz, o marketing de conteúdo e o sistema de mensagens de vendas precisam estar alinhados, e o sistema de mensagens de conteúdo deve reforçar a venda da solução.
As perspectivas de hoje fazem o dever de casa
A maioria dos profissionais vê o marketing de conteúdo e as vendas como duas funções distintas. Marketing de conteúdo é sobre a distribuição de informações on-line para capturar leads. Vendas é sobre como fazer negócios. No entanto, quando usados em conjunto, o marketing de conteúdo e as vendas se complementam e podem ser extremamente poderosos.
Primeiro, considere quanto conteúdo é consumido por seus clientes. Os usuários gastam em média 12 horas por dia envolvidos com alguma forma de mídia, incluindo seis horas com mídia digital. Grande parte desse envolvimento é relacionado aos negócios, pois os gerentes buscam informações que possam ajudá-los a lidar com seus problemas de negócios. É por isso que estudos de caso, e-books e whitepapers são tão populares, porque oferecem insights que apontam para soluções do mundo real.
Atualmente, os clientes B2B são altamente qualificados e fazem o dever de casa antes de tomar uma decisão de compra. Na verdade, de acordo com um Relatório de pesquisa de preferências de conteúdo da DemandGen, 51% dos compradores confiam no conteúdo para orientar as decisões de compra e 47% lêem de três a cinco partes do conteúdo antes de se envolverem com um representante de vendas. O que é pior, de acordo com uma pesquisa da HubSpot, apenas 3% dos compradores consideram os representantes de vendas confiáveis; eles prefeririam aprender sozinhos.
É aqui que o conteúdo e as vendas de marketing podem se reunir para fechar novos negócios. Os esforços de marketing e vendas, incluindo mensagens, precisam estar alinhados. O marketing deve medir a resposta ao conteúdo que ele divulga. As vendas podem se beneficiar ao ver quais informações as perspectivas estão procurando - e o inverso também é verdadeiro. Os representantes de vendas aprendem em primeira mão quais os pontos de dor que os clientes estão tentando resolver, e essa percepção deve direcionar a estratégia de marketing de conteúdo.
Tempo é tudo
Entender quando se envolver é tão importante quanto a mensagem. O marketing de conteúdo geralmente consiste em quatro etapas distintas:
Conscientização: Este é o estágio inicial da pesquisa com clientes. Eles sabem que têm um problema e estão apenas começando a procurar informações para resolver o problema. Eles estarão procurando por whitepapers, e-books, listas de verificação e outros conteúdos que esclarecem seu problema. Nesse estágio, você pode trabalhar com marketing para determinar quais perguntas os clientes em potencial estão fazendo no início do processo de vendas, para que você esteja mais bem preparado.
Avaliação: Nesta fase, sua empresa fez o primeiro corte e está em busca de uma potencial venda. Agora, o cliente em potencial está procurando um motivo para comprar uma solução sua em vez da concorrência e, por isso, está procurando informações comparativas. É aqui que folhas de dados, FAQs, estudos de caso e demonstrações são valiosas.
Decisão: Agora eles estão prontos para comprar, e seu trabalho é fornecer informações e insights suficientes para tornar a decisão de compra fácil e óbvia. Forneça conteúdo que mostre o valor de trabalhar com você. Ofereça estudos de caso que demonstrem o ROI. Forneça relatórios de mercado e conteúdo de terceiros que mostrem seu papel de liderança. Faça com que eles se sintam bem em comprar de você.
Engajamento: após a venda, você deve solicitar ao novo cliente que ajude a defender sua marca. Forneça conteúdo que reforce sua decisão de compra. Faça com que eles se sintam positivos em relação à sua marca e mensagem de marca. Quando chegar a hora, você pode perguntar se eles estão dispostos a fornecer um estudo de caso para ajudá-lo na próxima venda.
Lembre-se de que, se um cliente em potencial chegar a você em busca de conteúdo, ele se auto-selecionará como lead. Nutra essa liderança com informações valiosas para quebrar a resistência até que estejam prontos para se envolver.
Use o conteúdo para apoiar a venda
Os representantes de vendas inteligentes usam o conteúdo em todo o processo de vendas. De acordo com uma pesquisa do LinkedIn, os compradores B2B são cinco vezes mais propensos a se envolver com um profissional de vendas que traz uma nova visão para a mesa. O conteúdo certo pode ser extremamente valioso para estimular as perspectivas até que estejam prontos para comprar.
Por um lado, o conteúdo digital fornece os fatos e números que você precisará durante uma chamada de vendas. Se você tiver dados de um relatório recente do analista do setor ou se houver conteúdo sobre uma nova pesquisa ou tendência, não hesite em usar essas informações em um compromisso. Ele não só mostrará seu conhecimento do setor, mas também lhe dará conteúdo que você pode compartilhar após a chamada.
Fornecer conteúdo educacional também é um bom começo para conversas. Você pode usá-lo para abrir uma discussão que possa revelar mais sobre os pontos de dor do cliente e como abordá-los.
É sempre uma boa ideia manter um inventário de conteúdo disponível acessível para as chamadas de vendas. Se a sua empresa mantém uma biblioteca de blogs, por exemplo, você pode desenhar a partir do conteúdo do blog para reforçar um ponto ou oferecer uma nova visão após uma chamada de vendas. À medida que você aprende mais sobre as necessidades de cada cliente, é possível extrair da biblioteca de conteúdo material de acompanhamento para reforçar sua mensagem de vendas e ajudar a fechar o negócio.
Lembre-se de que o conteúdo certo entregue no momento certo pode torná-lo uma fonte de informações valiosas. O conteúdo permite que você ajude, em vez de apenas vender, e quanto mais conteúdo informativo e útil você puder oferecer, mais confiança e credibilidade você terá com o cliente.
Por Sisdado Tecnologia em Tecnologia em geral
Publicado em 30/06/2019
